Помошь ресурсу:
Если кому-то понравился сайт и он хочет помочь на дальнейшее его развитие, вот кошельки webmoney:
R252505813940
Z414999254601

Для Yandex денег:
41001236794165


Спонсор:
Товары для рыбалки с отзывами с прямой доставкой с Aliexpress








ИСКАТЬ В
интернет-магазине OZON.ru


Какой удобный случай!!

Скачать Какой удобный случай!!

Редко когда в курсе истории бизнеса представлялась подобная возможность перехитрить конкурента. Ваш конкурент не обращается на верхний уровень. Даже в фирме IBM (якобы известной контактами с высшим руководством) только 5 процентов времени торговых представителей тратится на контакты с высшим руководством, подготовку к ним и последующие действия.

Взгляните на рис. 1.10. Время Принятие решения клиентом Контакты торгового представителя Нижний Средний Высшее руководство Рис. 1.10. Как торговые представители тратят свое время в корпоративной пирамиде. Когда торговых представителей просили объяснить значительное расхождение между тем, где принимаются решения и тем, куда направлена их активность, были приведены следующие причины, почему они не обращались на верхний уровень: 1. У меня нет ценностей, которые можно предложить на верхнем уровне. Ответ: когда вы проведете полдня в ЦРУ (глава 5), вы не только сможете предложить нечто - вы будете иметь ответы на некоторые критические проблемы клиента. 2. Я не знаю, о чем говорить. Ответ: когда вы прочтете главу 7, вы не только будете знать, о чем говорить - у вас будет страница со шпаргалкой, которой можно следовать. 3. Мне нужен большой калибр (руководитель), который пошел бы со мной. Ответ: да, часто это действительно нужно, и они ждут этого. Просто попросите. 4. Я не чувствую себя уверенно на таком уровне. Ответ: мы не можем сделать так, чтобы бабочки вдруг пропали, но когда вы дочитаете эту книгу, они будут летать строем. 5. Я не чувствую потребности в обращении наверх - дела идут хорошо. Ответ: уверяю вас - это тоже пройдет. У всех из нас были клиенты, где хорошие отношения с конкретным человеком приводили к тому, что удавалось достичь всего (или почти всего). Но поверьте мне, одна или две вещи могут произойти рано или поздно. Придет день, когда этот человек будет уволен, повышен, переведен, поменяет фирму или умрет, наконец. А заменивший его будет иметь прекрасные отношения с фирмой X. Это называется "Скажите чао вашей карьере". Второе, что может случиться - это неспортивный поступок руководителя одного из ваших конкурентов. В отчаянии или поумнев они сделают то, чего вы не ожидали. Они обратятся на верхний уровень к руководству вашей фирмы-клиента. Вот что он или она скажут: "У нас есть личный и обоснованный интерес к каждому из наших клиентов. Мы назначим одного из наших высших руководителей для прямых контактов с вашей компанией. Наша цель делать больше, чем оплачено и предоставлять лучший сервис, чем тот, за который вы заплатили. В любое время, если вы решите, что мы не достигаем нашей цели, вы можете воспользоваться прямой линией связи с нашим корпоративным офисом. Лично я отвечаю в нашем офисе за вашу компанию. Мы хотим обслуживать ваш бизнес и заслужить ваше доверие”. Если это был ваш клиент, то налицо тяжелый медицинский случай. Что если эта компания платила вашей компании зиллион долларов в год в течение нескольких лет, а никто из ваших руководителей даже не позвонил их руководителям чтобы поблагодарить за совместную деятельность? Только вопрос времени, когда вы дождетесь телефонного звонка с плохой новостью. Несколько лет я изучал случаи потери клиентов, пытаясь найти что-то общее для их объяснения. Причины найти трудно. Нет предела воображению торговых представителей в попытках объяснить и рационализировать потерю. Я прекрасно делал это сам. Тем не менее, есть одна общая черта, которая проявляется весьма часто - потеря контактов с руководством клиента. Вот правдивая история, которая должна растрогать ваше сердце. После потери крупного заказчика один из руководителей корпорации решил позвонить руководителю фирмы-клиента, принимающему решения. Никто в этой компании никогда не встречался и не звонил этому человеку за все время работы с этой фирмой. Руководитель сказал ему: "Мы хотели бы понять, почему вы выбрали их продукт в свете уникальных преимуществ нашего" - и перечислил их. На что тот ответил: "Я хотел бы, чтобы кто-то сказал мне об этом 30 дней назад".
Еще 30 процентов в резерве
Если вы похожи на меня, вы знаете, что могли бы делать больше (и лучше), если бы просто имели побольше времени. Да, только одна вещь, которая отпущена нам в одном количестве - это время. Но самое большое отличие между нами в том, как мы используем его. Рассмотрим, для примера, тот факт, что 30 процентов времени потенциальный покупатель не покупает продукты и услуги ни у кого. Если мы сможем определить эти 30 процентов на ранней стадии, мы также сможем пройти мимо и потратить эти 30 процентов времени на остальные 30 процентов клиентов, которые собираются покупать. Вы можете получить этот ответ, обратившись наверх. Человек на верхнем уровне может и прямо скажет вам, серьезны ли его намерения или вы зря тратите свое время. Значительно чаще люди на нижних ступенях либо не знают этого, либо не захотят сказать.
Реальности корпоративной жизни
Давайте рассмотрим эффект обращения или не обращения наверх, заглянув в списки текущих дел руководителя, пользователя и сотрудника. В сценарии 1 (рис. 1.11) предположим, что вы не общались с руководством. Очевидно, что мы не составляем список текущих дел руководителя. Допустим, что мы разговаривали с пользователем. Мы привлекли ее внимание и интерес, и попали в ее текущий список, но не с высоким приоритетом, а скорее ближе к концу. Затем она обращается к своим сотрудникам и предлагает им рассмотреть ваши деловые предложения. Поскольку сотрудники работают на пользователя, и поскольку большинство людей делает то, что им приказывает босс, ваши предложения попадают в начало их списка текущих дел. Это хорошо, но очень плохо что сотрудники не принимают решений. Теперь рассмотрим сценарий 2 (рис. 1.12). Мы разговаривали с руководителем. Мы привлекли его интерес и внимание, и также попали в текущий список дел, вероятно не в самое начало, но главное что мы там. Руководитель обращается к пользователям и предлагает им рассмотреть ваши деловые предложения. И снова, потому что большинство людей делает то, что им приказывает босс, ваши предложения попадают в начало их списка текущих дел. Пользователи предлагают сделать тоже самое сотрудникам, и мы опять попадаем в начало списка. Руководитель Пользователь Сотрудник Список текущих дел ВЫ Рис. 1.11. Если мы не обращаемся наверх. Руководитель Пользователь Сотрудник Список текущих дел ВЫ Рис. 1.12. Если мы обращаемся наверх. Какой сценарий вы предпочитаете, 1 или 2? В каком случае более вероятно достижение успеха? Возникает два дополнительных вопроса. Когда я вместо пользователя обращаюсь к руководителю, что происходит с денежной суммой, которой он может распоряжаться? Она увеличится на 20 процентов или скорее в 20 раз? И что происходит со временем до принятия решения, когда я обращаюсь наверх? Оно может измениться с четырех месяцев до четырех дней и даже до четырех часов. Это именуется больше дела, меньше усилий, меньше времени.
Итоги
Ключевые причины, по которым стоит обращаться наверх, суммируются на рис. 1.13. Имеется и еще одна причина. Она связана с "проблемой левого полушария", которую мы вскоре рассмотрим.
                 Если обращаться наверх         Если не обращаться
Преимущества     Проще продавать Быстрее
                 продавать Меньше работы Вы
                 сами значите больше Меньше
                 конкуренция Можно назначить
                 более высокую цену
Сопутствующие    Возможность одурачить самого   Труднее продавать
Медленнее
риски               себя · Вряд ли, если вы     продавать
Больше работы
Вы
                       прочтете Главу 7         значите меньше
Сильнее
                                                конкуренция
Меньше цена

Рис. 1.13. Почему стоит обращаться наверх?
Последний пример
Если вы дошли до этого места, вы готовы к последнему примеру. Заполните пробелы на рис. 1.14. Если вы наберете меньше 100 баллов, вам следует записаться на сеанс фронтальной лоботомии и передать эту книгу соседу или соседке. 1. В большинстве компаний самый приятный человек это ______ 2. Несмотря на популярный миф, часто самый доступный человек в фирме - ___________________________ 3. Человек, чья повестка дня скорее всего хорошо известна, это _______________________. 4. Будущее бизнеса находится в руках____________________ 5. Окончательное решение принимает ______________ 6. Человек, который лучше всего знает, что ему нужно для дела, это ______________________ 7. Единственный верный способ убедиться, совпадает ли ваша стратегия со стратегией клиента, это спросить у _______ Рис. 1.14. Чтобы пройти тест, надо ответить на 100 процентов вопросов. 2
Как выявить принимающего решения?
(Кто главные игроки) Исследование Уэсли Джонсона из университета штата Огайо и Томаса Бонома из школы бизнеса в Гарварде выявило, что, как правило, при покупке продуктов решения принимают в среднем семь человек. Для большинства случаев приобретения услуг решения принимают в среднем пять человек. Если вы являетесь будущим продавцом или поставщиком услуг, вам лучше бы знать, кто занимает нужную должность, и кто может сказать Да. Если вы не знаете, куда идете, вы никогда не попадете туда. И если вы не знаете, кто покупает, вы вряд ли выполните свою задачу. Мы должны знать ответы на следующие вопросы: · Сколько людей принимает решения? · Кто они? · Кто влияет на принятие решения? · Кто "привратник"? · Кто главное влиятельное лицо? К счастью для нас, многие из самых умных людей в бизнесе в разное время посвятили этим вопросам множество усилий. · Фредерик Уэбстер из школы Amos Tuck в Дартмуте, и Йорам Винд из университета Пенсильвании разработали "Центральную Концепцию Закупок" в своей книге “Organizational Buing Behavior”. · Томас Бонома и Бенсон Шапиро (оба из Гарварда) в своей книге “Segmenting the Industrial Market”, описывают различные роли участников процесса в различных ситуациях покупок. Они также обсуждают важность наличия внутреннего защитника или адвоката (тренер). · Роберт Миллер и Стефен Хайман в своей книге “Strategic Selling” упростили классификацию ролей. Мы возьмем некоторые идеи из каждой книги и представим новую составную картину центра закупок. Мы также сделаем еще шаг вперед и создадим концепцию главного влиятельного лица. Имеется четыре типа принимающих решения лиц, которые коллективно принимают решения в центре закупок.
Принимающий экономические решения
Характеристики лица принимающего экономические решения суммируются на рис. 2.1. Для конкретной ситуации продажи имеется один - и только один человек, принимающий экономические решения. Он или она имеет прямой доступ к деньгам и является единственным лицом, кто имеет право выделить деньги на оплату вашего продукта или услуги. Принимающий экономические решения также имеет право вето. Независимо от пожеланий и требований остальных участников, принимающий экономические решения может наложить вето на весь проект. Идентификация принимающего экономические решения не так проста, как вам может показаться. Например, как вы думаете, в какую сторону ошибается большинство людей, предсказывая его положение в организационной схеме? Ответом будет - слишком низко. Большинство людей занижает его положение на один уровень иерархии (а часто на два уровня и более). Мы можем получить некоторое представление о принимающем экономические решения, задав вопрос: "На каком уровне принимаются подобные решения в моей компании?" Лучшим способом идентификации будет задать вопрос любому в компании, с которой вы имеете дело: "Каков процесс принятия решения?" Внимательно прислушайтесь к их описанию процесса, поскольку они рассказывают вам, как добиться успеха. И особое внимание обратите на последний шаг, поскольку он определит вам принимающего экономические решения. Вы можете подтвердить это, обратившись к предполагаемому лицу и задав ему следующие вопросы: 1. "Вы будете вырабатывать рекомендации или окончательно принимать решение?" 2. "Кто может наложить вето на весь проект?" Как можно предположить, ответы на эти вопросы покажут вам, является ли он либо она принимающим экономические решения лицом. Принимающий экономические решения · Только один для каждой продажи · Имеет прямой доступ к деньгам · Может выделить деньги · Право вето · Для идентификации: кто имеет право выделять деньги? Рис. 2.1. Принимающий экономические решения. Время, потраченное на расследование в поисках Принимающего экономические решения, потрачено не зря. Он или она - центральное лицо в правилах 1, 2 и 3. Есть, однако, некоторая проблема. Такова человеческая натура, что другие люди в компании будут пытаться уверить вас, что именно они принимают экономические решения. Иногда вы услышите комментарии вроде: "Мистер Джонсон? О, он только ставит печать на наши рекомендации". Ложь, все ложь.
Пользователи
Характеристики пользователей суммируются на рис. 2.2. Как вы можете предположить, часто имеется множество пользователей. Их главная черта в том, что ваш продукт или услуга будут непосредственно влиять на производительность их работы. Не удивительно, что они имеют собственно суждение об этом влиянии. Если, например, вы продаете продукт, их интересы могут лежать в области: · Надежности · Обучения · Времени простоя · Простоты использования · Обслуживания Для идентификации пользователей мы зададим вопрос: "Кто будет использовать или управлять использованием этого продукта или услуги?" · Ваш продукт или услуга непосредственно влияют на производительность их работы · Имеют собственно суждение о влиянии на работу · Для идентификации спросим: "Кто будет использовать или управлять использованием этого продукта или услуги?" Рис. 2.2. Пользователь.
Влиятельные лица?
В игре могут принимать участие и другие лица, которые имеют свое мнение и дают советы. Это влиятельные лица, качества которых обобщаются на рис. 2.3. Их мнения и советы могут быть настойчивыми и не очень. Если у них имеются уникальные знания или опыт по рассматриваемому продукту либо услуге, их мнение часто принимается во внимание. Не являясь непосредственными пользователями, они, тем не менее, могут участвовать в принятии решения. Например, отдел продаж может обоснованно интересоваться выбором электронной системы диспетчирования и ввода данных для отдела управления. Им будет интересен прием системы клиентами и их удовлетворенность системой. Отдел обработки данных также может интересоваться новой системой, если требуется программирование или связи с существующими системами. Влиятельные лица также могут быть сотрудниками, которые интересуются, входит ли рассматриваемый предмет в круг их производственных обязанностей.
Привратники
Роль привратника суммируется на рис. 2.4. Они решают, какие поставщики или производители будут участвовать. Они не могут принять положительное решение, но зато могут исключить вас из рассмотрения. Иногда мы проигрываем, так и не узнав почему. Правда может быть в том, что нас никогда не рассматривали всерьез, потому что привратник исключил нас из рассмотрения. Привратник может быть: · Системным программистом, который сказал: "Время реакции вашего компьютера не удовлетворяет обязательным требованиям, изложенным в нашем запросе (Request for Proposal)”. · Руководящим сотрудником, заявившим: "Вы не имеете опыта работы в нашей отрасли". · Бухгалтером, который утверждает: "Ваши условия аренды неприемлемы". · Юристом компании, который не утвердит ваш контракт. Некоторые компании формализовали и структурировали роли привратников, создав "Список утвержденных поставщиков". Привратник · Решает, кто участвует в игре · Не может сказать Да · Может сказать Нет · Часто сосредоточен на: · спецификациях · технических соображениях Рис. 2.4. Привратник
Тренер?
Наш последний участник игры - это тренер, описанный на рис. 2.5. Иногда тренер является наиболее важным игроком. Если у вас нет тренера, вы почти наверняка продаете в темноте. Тренер · Ваш проводник при этой продаже · Хочет, чтобы вы добились успеха · Располагает доверием в компании · Доверяет вам Рис. 2.5. Тренер Опытные торговые агенты именуют своих тренеров "внутренними продавцами". Его или ее роль - руководить вами при продаже. Высокоэффективные продавцы идентифицируют, создают и культивируют тренеров. Часто тренер - это человек, который имеет успешный опыт (я выиграл/ты выиграл), полученный вместе с вами. Хороший тренер может сообщить вам имена других игроков в центре покупки для данного случая. Мы обычно думаем о тренере как сотруднике клиента или заказчика, однако он может быть и в другом месте: · Консультант по отрасли · Член ассоциации общественных бухгалтеров (CPA) · Бывший сотрудник · В вашей собственной компании - например, бывший торговый представитель в этой компании Конечно, идеальной будет ситуация, когда принимающий экономические решения будет также и тренером. На втором месте - когда тренером является пользователь или влиятельное лицо. Если у вас имеется более одного тренера в данном случае, что может быть лучше? Игроки в центре покупки, которые имеют право голоса (хотя их голоса и не равны), перечислены на рис. 2.6. Теперь перейдем к тесту. Подумайте над ситуацией, в которой участвуете в данный момент, и где победитель еще не определен. Впишите имена игроков на рис. 2.7. Если вы не знаете или не уверены, не нужно угадывать. Ставка слишком велика. Вместо этого оставьте в рамке знак вопроса. Если вы не знаете или не уверены, что перечислили всех, также поставьте знак вопроса. Если вы не уверены, что у вас есть тренер, значит его нет. Оставьте в рамке для тренера знак вопроса. Центр покупки
Принимающий экономические решения        Пользователи Влияет на их работу Что
Окончательное утверждение                это означает для меня?
Распоряжается деньгами Право вето
Влиятельные лица Знания/опыт             Привратник Решает, кто принимает
Обоснованный интерес Персонал?           участие Не может говорить Да Может
                                         говорить Нет

Ваш тренер Рис. 2.7. Центр покупки Когда на моих семинарах я прошу показать это на примерах, 80 процентов слушателей ставят знаки вопроса в большинстве позиций. Догадайтесь, кто из игроков имеет больше всего знаков вопроса? Вы угадали - принимающий экономические решения, наиболее важная фигура на странице. Трудно выполнить правила 1, 2 и 3, если вы не знаете, кто принимает экономические решения. Центр покупки
Принимающий экономические решения Имя    Пользователи Имя
Влиятельные лица Имя                     Привратник Имя

Тренер Обведите главное влиятельное лицо Главное влиятельное лицо отсутствует Рис. 2.7. Тест. Заполните имена участников. Единственный вопрос может оказать решающую помощь в идентификации принимающих решения. Вот что следует спросить у всех, с кем вы общаетесь: "Кто еще принимает участие в решении вопроса?" Обычно в результате появляется четкая картина. Так что если у вас остались знаки вопроса, пора садиться на телефон или за руль вашего авто и получить некоторые ответы. Помните, компании не покупают - это делают люди.





 
 
Страница сгенерировалась за 0.1004 сек.