Помошь ресурсу:
Если кому-то понравился сайт и он хочет помочь на дальнейшее его развитие, вот кошельки webmoney:
R252505813940
Z414999254601

Для Yandex денег:
41001236794165


Спонсор:
Товары для рыбалки с отзывами с прямой доставкой с Aliexpress








ИСКАТЬ В
интернет-магазине OZON.ru


Экономика

USAID - Как подготовить успешный бизнес-план

Скачать USAID - Как подготовить успешный бизнес-план


СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ БИЗНЕС-ПЛАНА

<b>Бизнес-план начинается с конца: краткие выводы</b>
Это решающая часть Вашего бизнес-плана, для многих бизнес-планов это
единственный раздел, который будет прочитан потенциальным инвестором, после
чего бизнес-план будет отложен в сторону. Значит "краткие выводы" оказались
неубедительными и не заинтересовали инвестора. Краткие выводы дают читателю
возможность понять базовые идеи и перспективы Вашего бизнеса быстро и
решить, стоит ли тратить дополнительное время на чтение Вашего плана.
Следовательно, цель кратких выводов заинтересовать и даже "соблазнить"
потенциального читателя.
Чтобы сделать это Вы должны суметь передать Ваш оптимизм по отношению к
Вашему бизнесу читающему. Для этого не нужно использовать "лозунги", просто
в доброжелательном, доверительном тоне продемонстрируйте, что Вы готовы и
сумеете использовать все возможности, предоставляемые рынком для достижения
успеха.
Краткие выводы - это суть Вашего предложения, это результат уже
написанного бизнес-плана. Здесь на одной-двух (максимум трех) страницах
предельно просто и лаконично должна быть изложена сущность Вашего бизнеса:
что Вы собираетесь делать, чем Ваш будущий продукт (услуга) будет отличаться
от продукции конкурентов и почему потребители заинтересуются им, каких
затрат (инвестиций) потребует реализация Вашего проекта и источники их
получения. Здесь обязательно приводятся цифровые данные об объемах будущих
продаж (в ближайшие 3-5 лет), выручке, прибыли, уровне рентабельности и,
наконец, срок, в течение которого. Вы сможете гарантированно вернуть все
одолженные средства (или другими словами, срок окупаемости капитальных
вложений).
Как следует из содержания "Кратких выводов", они, конечно, пишутся
после того, как бизнес-план полностью подготовлен, все его разделы
просчитаны, а Вы вместе со своими сотрудниками и привлеченными
консультантами достигли полной ясности во всех деталях Вашего проекта. В
зависимости от характера Вашего бизнеса и возможностей пишущего Вы можете
подготовить два типа кратких выводов: конспективные или описательные.
Конспективные краткие выводы - более прямолинейны и "откровенны" по
двум причинам: они просто повторяют в сокращенном виде выводы каждого
раздела бизнес-плана. Преимущество таких кратких выводов и состоит в том,
что они легко пишутся и в наименьшей степени зависят от способностей
пишущего. Единственным недостатком конспективных кратких выводов является
слишком "сухой", деловой тон. Конспективные краткие выводы охватывают все
разделы Вашего бизнес-плана и представляют их в равной мере одинаково, хотя
и сокращенно.
Краткие описательные выводы - похожи на краткий рассказ, который Вы
преподносите читателю. Здесь Вы можете с большим драматизмом и волнением
описать Ваш бизнес. Однако, необходимо обладать 'достаточными способностями,
чтобы
представляя требуемую информацию, вызвать энтузиазм читающего и не
впасть в преувеличение.
Краткие описательные выводы хороши для бизнеса, связанного с новизной.
Это может быть новый товар, новый рынок, новая технология, требующие
дополнительных пояснений. Такие краткие выводы хороши также в том случае,
если Ваш бизнес имеет какой-то доминирующий элемент, например, обладание
важным патентом или участие в нем выдающегося, знаменитого бизнесмена,
которые должны быть обязательно освещены. Краткие описательные выводы хороши
для компаний с интересной историей. Такими краткими выводами Вы можете
вызвать эмоциональный отклик у читателя, приведя одну или две наиболее
впечатляющих черты Вашей компании и показав, как именно эти черты будут
способствовать успеху будущего бизнеса.
Краткие описательные выводы имеют меньше пунктов, чем конспективные.
Наибольшее внимание уделяется концепции дела и основным (определяющим) его
моментам, наименьшее - деталям.
Порядок изложения материала в кратких описательных выводах произвольный
(в конспективных, он соответствует разделам бизнес-плана). При этом,
например, концепция Вашего бизнеса может описываться в трех абзацах, а
команда управляющих - в одном или двух предложениях. Все зависит от того,
чему именно Вы уделяете большее значение. Однако хочется подчеркнуть, вовсе
не обязательно использовать краткие описательные выводы. Большинство
бизнесменов вполне удовлетворяются конспективными выводами, особенно, если
концепция Вашего бизнеса, хорошо понятна, а рынок и предстоящая деятельность
достаточно стандартны. Конспективные краткие выводы вполне достигают своей
цели, давая опытным инвесторам всю необходимую информацию.
<b>Продукт или вид услуг</b>
В этом разделе, открывающем основную часть бизнес-плана, дается
подробное описание будущего продукта, товара или услуги, которые Вы хотите
предложить покупателям (потребителям). Здесь Вы излагаете свою "главную
идею". При разработке данного раздела требуется предельно четко ответить на
ряд вопросов:
- Какие потребности призван удовлетворить Ваш продукт (или услуга)?
- Что особенного в нем и почему потребители будут отличать его от
товаров (услуг), предоставляемых другими компаниями, и отдавать ему
предпочтение?
- Почему Вы выбрали этот продукт (услугу) и этот рынок, чем они
привлекательны для Вас?
- Каков жизненный цикл товара или, другими словами, как скоро он
устареет?
Правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания, что в
действительности приобретают покупатели, делая ту или иную покупку. Это
сердцевина понятия товара и "не попробовав" ее, невозможно правильно
разработать сам товар (ведь Вы не осознали потребность), его рекламу,
систему распространения и т.п.
Давайте задумаемся. Что мы приобретаем, покупая зубную пасту? В чем
состоит наша потребность? Неужели нам просто хочется купить этот тюбик?
Конечно, нет. Покупая зубную пасту, мы покупаем здоровые зубы, ощущение
свежести и обворожительную улыбку. Именно в этом состоит наша потребность,
удовлетворяемая зубной пастой. Глава известной косметической фирмы "Ревлон,
инк." считает: "На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем
надежду".
Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и
умения и как они повлияли на Ваш выбор в бизнесе.
Последующая информация, содержащаяся в этом разделе,
должна дать ответы на такие вопросы:
- Какими патентами или авторскими свидетельствами уже защищены, или
могут быть, защищены особенности Вашего продукта или технологии?
- В чем состоят особенности дизайна и упаковки товара?
Ответы на эти вопросы особенно важны для товаров, предназначенных к
продаже на внешнем рынке, но скоро, мы в этом уверены, они будут иметь
большое значение и для внутреннего рынка.
Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент -
наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью новой
технологии. Для успеха бизнес-плана желательно включить в него фотографию
или же очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем ясное
представление.
Если в Вашем бизнес-плане речь идет о высокотехничном изделии, не
забудьте охарактеризовать систему послепродажного сервиса. В целом в этом
разделе бизнес-плана постарайтесь описать комплекс дополнительных услуг,
предоставляемых покупателю в случае совершения покупки, то есть то
"подкрепление", которое получит выпускаемый фирмой товар в конкурентной
борьбе с аналогичными изделиями других фирм. Ведь "конкуренция по-новому -
это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих
заводах и фабриках, а то, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в
виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования,
особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей"
(Левитт Теодор).
И завершающим штрихом этого раздела бизнес-плана является свод данных о
предполагаемой цене товара, затратах на его производство и величине прибыли,
приносимой каждой единицей товара.
<b>Цели и стратегия</b>
Кратко изложите цели, к которым Вы будете стремиться в своем бизнесе
ближайшие три года и общую стратегию их достижения. Три года - это, конечно,
не конец дороги. Однако, по мнению многих западных специалистов,
реалистический прогноз более, чем на трехлетний период практически
невозможен из-за быстро изменяющейся рыночной ситуации.
Даже три года достаточно длинный период. Очень важно для Вас
сконцентрироваться на важнейших целях и не впасть в излишнее
детализирование. Средством достижения этого является установление
(определение) одной цели для каждой составляющей вашего бизнеса: рынок,
деньги, производство, люди, охрана окружающей среды и т.д. Эти цели должны
четко определять желаемый результат (например, увеличивать объем продаж на
20% ежегодно). Когда все цели сформулированы, охарактеризуйте пути их
достижения.
Еще раз напоминаем: ограничьте себя одной главной целью по каждой
составляющей бизнеса. Приведя большее количество, целей Вы рискуете увязнуть
в деталях и запутать изложение или произведете впечатление человека,
собирающегося достичь слишком многого, что не реально. Разработка
бизнес-плана невозможна без приоритетов. И не спешите! Для начинающей
компании слишком высокие темпы развития опасны. <b>Ниже</b> мы приводим примеры
"главных целей" компании на ближайшие три года и возможной стратегии их
достижения
<u><b>Компоненты бизнеса</b></u>
<u><b>Цели, стратегия</b></u>

Рынок
<u>Увеличить объем продаж на 20%</u> за счет проникновения на другие
внутренние рынки и экспорта в страны СНГ (Россия, Белоруссия)


Деньги
<u>Улучшить соотношение между акционерным капиталом и долгом</u> с тем,
чтобы около 35% необходимого капитала обеспечивалось акционерами

Производство
Улучшить качество продукции путем внедрения автоматизированной системы
контроля качества

Люди
<u>Повысить квалификацию работающих</u> путем организации кружков
качества, специальных курсов, стажировок


Охрана окружающей среды
<u>Уменьшить отрицательное влияние производства на окружающую среду</u>
путем модернизации системы очистки сточных вод


Ценовая политика
<u>Сохранить доступный, однако достаточно .высокий уровень цен,</u>
ассоциирующийся у покупателей с высоким уровнем качества продукции, путем
проведения специальной рекламной компании


Распределение
<u>Перейти от двухуровневого к одноуровневому каналу распределения</u>
продукции. открыв сеть региональных фирменных магазинов


<B>ОПИСАНИЕ РЫНКА</B>
Основой успеха в бизнесе является знание Ваших потребителей или,
другими словами, Вашего рынка. В конце концов, если Вы не знаете кто Ваши
потребители, как Вы можете понять их нужды? Успех зависит от Вашей
способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит, Вы должны
знать, кто Ваши потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе
позволить. Кроме того, если Вы хотите максимально обезопасить Ваши вложения,
пренебрежение к характеру и размеру рынка непростительно. Многие инвесторы
предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем,
по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и
производственного процесса. Поэтому Ваше знание рынка должно быть
максимально хорошо отражено в бизнес-плане.
Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке
товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на
характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном
итоге, качественный анализ рынка спасет Ваши деньги. Решая, какой из
маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т.д.). Вы
должны избрать то направление, которое максимально точно походит Вашему
целевому рынку.
Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ призван
помочь Вам определить и понять Вашего потребителя, план расскажет - каким
образом он получит Вашу продукцию. Если Вы не можете доставить продукцию
потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных
правил. Поэтому эффективный маркетинговый план показывающий, как Вы
собираетесь, это делать и как будете мотивировать потребителя - жизненно
необходим для Вашего бизнеса.
Опыт показывает - неудача большинства провалившихся коммерческих
мероприятий была связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа
на вопросы: Какому рынку они хотят предложить свой товар? Кто, почему,
сколько и будет покупать этот товар?
Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы,
исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования,
как минимум, на ближайшие 2-3 года, а также изучения роли возможной
конкуренции, с которой Вам придется столкнуться при реализации Вашего
товара.
Если Вы не продаете Ваш товар непосредственно конечному потребителю, а
используете такие каналы, как оптовые торговцы, дистрибьюторы и т.п.. Вы
должны разработать два маркетинговых плана, потому что Вы имеете два рынка:
рынок конечных потребителей и рынок посредников. Эти два рынка могут иметь
свои, особенности, которые должны быть поняты и учтены Вами. При 'этом не
забывайте, что хотя маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это два
разных понятия. Маркетинг направлен на информирование покупателя, на
предоставление ему необходимых сведений, а продажа - это направленное
действие по выполнению покупательского требования. Поэтому маркетинг
охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов), рассылка рекламных
брошюр, связь с общественностью; а продажа базируется на теле маркетинге,
телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.
Разрабатывая маркетинговую стратегию. Вы можете прибегнуть к услугам
специалистов в области маркетинговых исследований, рекламы, связей с
общественностью. И хотя эти специалисты могут значительно повысить
эффективность Ваших усилий, ни в коем случае не возлагайте на них полностью
разработку маркетинговой программы. Это слишком рискованно для успеха Вашего
бизнеса.
Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров свидетельствует о
том, что его причинами являются ошибочные определения объема спроса (45 %),
дефекты товара (9 %), недостаточная реклама и усилия по продвижению товара
на рынок (5%), завышенная цена (18%), ответные действия конкурентов (7%),
неверно выбранное время выхода на рынок (4%) и нерешенные производственные
проблемы (12%). Как видите, из всех причин (100%) коммерческого рыночного
провала товаров 81% связан с ошибками в анализе рынка (45%+5%+18%+7%+ 4%).
При подготовке этого раздела бизнес-плана Вы должны широко использовать
все виды доступной Вам маркетинговой информации или провести дополнительный
поиск, а значит понести дополнительные затраты на ее получение.
<b>Как получить информацию о "своем" рынке</b>
Источниками такой информации могут быть уже имеющиеся и доступные
данные об объемах продаж аналогичных товаров конкурентами, качестве их
продукции, применяемых ценах и условиях продаж. Такая информация будет Вам
нужна и при подготовке последующего раздела бизнес-плана "Конкуренты".
Где взять такие данные? Необходимую информацию можно получить в местных
торговых палатах, а также в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода
ассоциации - свободные союзы предпринимателей определенной отрасли
производства или торговли - широко распространены во всем мире. Аппарат
таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий
снабжения, производства и сбыта продукции, производимой предприятиями -
членами ассоциации. Все члены ассоциации предоставляют информацию
добровольно и бесплатно. И столь же бесплатно (все расходы оплачены
членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры: как меняется спрос
на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре,
что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.
Общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее
удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже, делиться своей
коммерческой информацией. Ведь всеобъемлющая и своевременная информация
позволяет обеспечить постоянную связь между производителем и потребителем,
помогает уловить момент в изменении потребностей и мгновенно отреагировать
на это изменение, произведя соответствующие обновления в производстве;
позволяет предвидеть, так называемые, неосознанные потребности людей и
подготовить производство к их удовлетворению по мере возникновения.
В нашей стране часть необходимой информации, характеризующей рынок,
можно получить в отраслевых министерствах и институтах, торговых палатах,
создающихся в настоящее время обществах защиты прав потребителей. Однако, к
сожалению, полной, систематизированной и достаточной маркетинговой
информацией не располагает ни одна из названных нами организаций. Это
объясняется тем, что процесс накопления и анализа такой информации только
начался, ведь в условиях командно-административной системы распределения и
планирования в ней не было нужды. Поэтому во многом Вам необходимо будет
положиться на свою интуицию, свое представление о развитии рыночных
процессов.
Поскольку "информация является редким благом, приобретение которого
также связано с затратами" (П. Хейне), необходимо точно определить объемы
(количество) и качество требуемой информации, то есть она должна быть
необходима и достаточна. Большую роль в этом играют маркетинговые
исследования, на основе которых определяются круг и объемы данных,
необходимых для выработки маркетинговой стратегии (источники информации),
формы их сбора, анализа, представления полученных результатов.
Система маркетинговой информации состоит из четырех подсистем:
внутренней отчетности; внешней информации; маркетинговых исследований;
анализа информации (Рис. 1). Все подсистемы взаимосвязаны, а в целом система
маркетинговой информации взаимодействует с внешней средой в виде
маркетинговой среды и работников маркетинговых служб, принимающих решения.
Сердцевиной системы маркетинговой информации являются маркетинговые
исследования. Именно в этой подсистеме формируется цель , (задачи)
исследования, определяются источники информации, методы сбора и анализа
данных. Ф. Котлер приводит перечень наиболее часто встречающихся задач,
решаемых системой маркетинговых исследований: изучение характеристик рынка,
замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка
между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение
товаров конкурентов, краткосрочное прогнозирование, изучение реакции на
новый товар и его потенциала, долгосрочное прогнозирование, изучение
политики цен. Среди обследованных 798 американских фирм 93% проводили
исследования потенциальных возможностей рынка и изучение его характеристик,
89% осуществляли анализ сбыта, 86% изучали тенденции деловой активности, 8 5
% - товары



- объемы текущего сбыта
- издержки
- материальные запасы
- движение денежной наличности
- дебиторская задолженность
- кредиторская задолженность
- сопоставление фактических и плановых показателей сбыта
- рекламный бюджет
- фактические расходы на рекламу
- сведения о конкурентах (издержки, объемы продаж, затраты на рекламу,
объемы расфасовки и т.д.)
- изменения долей рынка
- изменения цен
- количество дистрибьюторов
- потенциал рынка отдельных городов, регионов стран
- цель исследования
- отбор источников информации
- сбор данных
- анализ данных
- представление результатов исследования
- банк статистических данных
- методы анализа: корреляционный, регрессионный, факторный,
дискриминантный, гнездовой
...
- банк моделей:
системы ценообразования, расчета цен, средств комплекса рекламы,
рекламного бюджета

Рис. 1. Концепция системы маркетинговой информации
конкурентов и осуществляли краткосрочное прогнозирование, 84%
исследовали новый товар и его потенциал, 75% проводили тестирование товара,
определяли квоты сбыта. Наименьшее число фирм занималось изучением
воздействия на окружающую среду (33%) и проблемами информирования
потребителей (26%) (см. табл.1).
Таблица 1
<b>Виды маркетинговых исследований</b>

<b>Сфера и вид исследования</b>
<b>Процент фирм, проводящих: исследование</b>

<b>1</b>
<b>2</b>




 
 
Страница сгенерировалась за 0.0991 сек.